“沒頭腦”與“大忽悠”：中國畫廊經(jīng)紀(jì)人生存現(xiàn)狀

現(xiàn)今藝術(shù)市場(chǎng)內(nèi)有著不在少數(shù)的投資人和研究者都深信不移的是：中國當(dāng)代藝術(shù)市場(chǎng)將在2008年全球經(jīng)濟(jì)浩劫結(jié)束之后逐步回暖，通過2009年的休養(yǎng)生息，在不久的將來，會(huì)再次顯露出如同當(dāng)初在2005到2007年時(shí)迸發(fā)不已的勃勃生機(jī)，而事實(shí)上中國市場(chǎng)也似乎正是在朝著這個(gè)方向發(fā)展，縱觀2009年春拍和秋拍的成交結(jié)果，盡管油畫與當(dāng)代藝術(shù)似乎依然在延續(xù)著下坡的勢(shì)頭，但是我們無論是從09春拍的“天王”天價(jià)的繼續(xù)，還是09秋拍整體復(fù)蘇，中國當(dāng)代藝術(shù)或多或少地還是給世界傳達(dá)了這樣一個(gè)信號(hào)：至少我還在。

也正是因?yàn)槿绱?，那些在危機(jī)中被一些藝術(shù)批評(píng)家提出的諸如“中國當(dāng)代也許從來也不缺優(yōu)秀的藝術(shù)家，但是卻一直缺乏有具有世界影響力的藝術(shù)家”的質(zhì)疑言論，也都在張曉剛、曾梵志、岳敏君等一線當(dāng)代藝術(shù)家于春拍和秋拍的創(chuàng)歷史天價(jià)面前，被市場(chǎng)內(nèi)的樂觀主義者們懷著如同當(dāng)初鐵人甩掉貧油國帽子一般的激情，狠狠地甩進(jìn)了太平洋里。然而對(duì)于藝術(shù)市場(chǎng)是否真正回暖，當(dāng)代藝術(shù)板塊是否再次引領(lǐng)市場(chǎng)神話的爭論，也許換一個(gè)觀察角度來研究時(shí)，會(huì)有一些新的洞察。

在今天，藝術(shù)品經(jīng)濟(jì)在中國已然形成了一個(gè)完整且不完善的“產(chǎn)業(yè)鏈”式的結(jié)構(gòu)：我們也有生產(chǎn)者，我們也有消費(fèi)者，我們也有中間商、零售商，我們甚至還有了經(jīng)紀(jì)人。而活躍在中國當(dāng)代藝術(shù)市場(chǎng)的主體——畫廊圈子內(nèi)的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人們，他們的生存現(xiàn)狀某種意義上真實(shí)地反應(yīng)了中國當(dāng)代藝術(shù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

在其他行業(yè)的人士們的眼中這些以個(gè)人身份行動(dòng)的畫廊經(jīng)紀(jì)人們是“空手套白狼”的市場(chǎng)“無本獲利”的絕佳詮釋者——他們無需投入個(gè)人資金，只需要與畫廊協(xié)商簽訂協(xié)議，以收取傭金的形式向畫廊履行職責(zé)，而不對(duì)藝術(shù)家負(fù)責(zé)（少數(shù)與藝術(shù)家簽約“藝術(shù)家代理人”的經(jīng)紀(jì)人除外）。他們所要做的就是尋找更多的客戶，出售更多的藝術(shù)品，為收藏家提供一系列中介服務(wù)。說得再直白一點(diǎn)，就是畫家和藏家中間那個(gè)坐收傭金的人。

所以對(duì)這份看似光鮮的職業(yè)，其要求要具備的素質(zhì)和能力也是高水準(zhǔn)的，其中最基本的一條就是：要有能把拐杖、輪椅和擔(dān)架一股腦全部沒給“大忽悠”本山大叔的“忽悠”能力。當(dāng)太歲頭上都可以動(dòng)土，關(guān)老爺也看不出你的刀法的時(shí)候，何況幾個(gè)不把自己當(dāng)正常人其實(shí)再正常不過的藝術(shù)家和藏家呢？

所以當(dāng)絕大多數(shù)藝術(shù)家即將要進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，盡管他們的年齡、師承、輩份、經(jīng)歷、水平、作品類別的流行度以及入市年資等等都成為了影響其作品定價(jià)的基本因素，但是就在藝術(shù)家的作品進(jìn)入市場(chǎng)的那一刻起，其實(shí)質(zhì)的售價(jià)權(quán)就不在藝術(shù)家手里了，而是在市場(chǎng)經(jīng)營者的手中，所以在中國超過上萬家的藝術(shù)畫廊承擔(dān)著決定大批普通藝術(shù)家身價(jià)的角色。盡管他們中的絕大多數(shù)經(jīng)營者都深諳“保持足夠的資金量的同時(shí)也要有長線投資的準(zhǔn)備”的斂財(cái)之道，但是長久以來的生存經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的“當(dāng)代藝術(shù)畫廊具有資金極易擠壓性”的真理還是使得絕大多數(shù)經(jīng)營者或主動(dòng)或被動(dòng)地選擇了“尚未買入手時(shí)就要著想如何賣出手”的快餐式銷售模式，所以出售價(jià)格都不會(huì)太高，一般在藝術(shù)家定價(jià)的1.5倍至2.5倍之間，而這種短期銷售的重?fù)?dān)，幾乎都要由畫廊經(jīng)紀(jì)人來承擔(dān)。

而現(xiàn)今擺在我國數(shù)以萬計(jì)的畫廊經(jīng)紀(jì)人從業(yè)者們面前最大的現(xiàn)狀就是：專業(yè)性的嚴(yán)重缺乏。試想一下當(dāng)販賣藝術(shù)的人卻對(duì)藝術(shù)本身毫無概念的時(shí)候，是一種任何何樣的無奈和悲哀呢？有不在少數(shù)的所謂的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人多由一些策展人、藝術(shù)院校師生，或者只是對(duì)藝術(shù)略有研究甚至都知之甚少的愛好者兼任。然而退一萬步講，相比之下也許這類人群還算是“專業(yè)的”人士了，更可怕的現(xiàn)狀是還有大批的盲目或隨意地從其他行業(yè)臨時(shí)如奢侈品行業(yè)、外貿(mào)行業(yè)轉(zhuǎn)入甚至只是兼職的畫廊經(jīng)紀(jì)人存在，但是很多畫廊反而卻比較歡迎甚至是求賢若渴有這種背景的經(jīng)紀(jì)人加盟，關(guān)鍵的原因是看中他們?cè)谠瓉砉ぷ髌陂g所積累的一些高端客戶，很多畫廊相信這類人士在做經(jīng)紀(jì)人時(shí)有相對(duì)的客戶資源優(yōu)勢(shì)，所謂“黑貓白貓，抓住耗子的就是好貓”——只要能把作品成功運(yùn)作出去，英雄又何必探究出處呢？畫廊的這種觀念的存在更是助長了經(jīng)紀(jì)人群體混亂和專業(yè)素質(zhì)極端匱乏的局面。

畫廊經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)一般是瞄準(zhǔn)企業(yè)收藏和個(gè)人收藏這兩大板塊，即所謂的民間收藏。當(dāng)然如果有公共機(jī)構(gòu)收藏，那是錦上添花的意外收獲。但即便是這樣，這些“半路出家”的經(jīng)紀(jì)人面對(duì)的也不是單純地靠吃老客戶的老本兒就能游刃有余的把握局面，因?yàn)樗囆g(shù)家一般較少有固定的價(jià)位，所以大多數(shù)當(dāng)代藝術(shù)家的作品價(jià)格僅僅是某一時(shí)期或者某一區(qū)域的相對(duì)價(jià)格，而經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行銷售之前，畫廊會(huì)首先為藝術(shù)家定價(jià)，經(jīng)紀(jì)人的銷售權(quán)限被控制在這個(gè)基礎(chǔ)價(jià)格的一個(gè)浮動(dòng)的上限與下限之內(nèi)，而上下浮動(dòng)一般各不超過10%，致使一些經(jīng)紀(jì)人實(shí)質(zhì)上并沒有太多的發(fā)揮空間，不過不是所有的畫廊和經(jīng)濟(jì)人都實(shí)行這種較為透明的制度，現(xiàn)實(shí)情況是很多畫廊許諾經(jīng)紀(jì)人只要能找到買家，畫價(jià)里面的彈性空間還是很大的，而經(jīng)紀(jì)人的傭金要視情況而定：如果是經(jīng)紀(jì)人自己結(jié)識(shí)帶來的客戶達(dá)成藝術(shù)品成交，經(jīng)營者一般給予營業(yè)額的20%傭金；如果客戶是通由經(jīng)營者介紹給經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行追蹤并最后達(dá)成交易的，經(jīng)紀(jì)人只能拿營業(yè)額10%的傭金；如果是帶底薪的經(jīng)紀(jì)人那提成更少了，一般都要下降5%，這就是目前中國畫廊經(jīng)紀(jì)人的一個(gè)基本的生存模式，看似有序，也花樣百出，而對(duì)一些做法也是見怪不怪。

對(duì)于畫廊經(jīng)紀(jì)人而言，藝術(shù)家的市場(chǎng)推廣絕非易事，市場(chǎng)認(rèn)可與學(xué)術(shù)、藝術(shù)認(rèn)可并非可同日而語，甚至有時(shí)候兩者都不具有同比關(guān)系。對(duì)此匈牙利藝術(shù)社會(huì)學(xué)家阿諾德.豪澤爾倒是早就有所總結(jié)：“由于藝術(shù)價(jià)值難以與市場(chǎng)價(jià)值相比較，一幅畫的價(jià)格很難說明它的價(jià)值。藝術(shù)作品價(jià)格的確定更多地取決于各種市場(chǎng)因素，而不是作品的質(zhì)量，那是商人的事，而不是藝術(shù)家所能左右的。”

所以畫廊經(jīng)紀(jì)人所面臨的受眾情況是，第一，對(duì)藝術(shù)消費(fèi)概念的淡薄，購買欲望低。盡管改革開放后國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，但是由于文化涵養(yǎng)層次的不到位，多數(shù)消費(fèi)者不會(huì)將藝術(shù)品列為精神消費(fèi)必需品，即便是將其列入奢侈品行列，也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地排在名車珠寶等等之后，所以盡管藝術(shù)市場(chǎng)發(fā)展局面喜人，但不要忽略的是：我們所說的標(biāo)志中國藝術(shù)市場(chǎng)發(fā)展成績的二級(jí)市場(chǎng)即藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)的對(duì)象，是有消費(fèi)準(zhǔn)備或者有潛意識(shí)做藝術(shù)消費(fèi)的受眾群體。但是對(duì)于畫廊經(jīng)紀(jì)人而言，他們直接面對(duì)的一級(jí)市場(chǎng)受眾對(duì)象錯(cuò)綜復(fù)雜，而多數(shù)是之前沒接觸過藝術(shù)領(lǐng)域，或者幾乎沒有做藝術(shù)消費(fèi)準(zhǔn)備的人們，畫廊經(jīng)紀(jì)人要完成的是類似“要成功地將商品推銷給那些原本就不需要他們的人”推銷任務(wù)。第二，對(duì)藝術(shù)家作品藝術(shù)性的忽視，從眾思想嚴(yán)重。對(duì)于那些真正的投資者與藏家而言，其在購買藝術(shù)品時(shí)總是有著遵從群體和相信名人的心理，心理學(xué)上的解釋是由于“信息影響”和“規(guī)范影響”造成的“從眾心理”。其導(dǎo)致的結(jié)果有往往二：一是很多藝術(shù)家致力于或美協(xié)的展覽證書，或院長、主席等頭銜的追逐而非藝術(shù)造詣；二是畫廊經(jīng)紀(jì)人干脆從開始就選擇那些易于被社會(huì)認(rèn)可的、有頭銜的、有“出處”的藝術(shù)家來推廣，而非那些默默無聞的藝術(shù)創(chuàng)造者。所以，對(duì)于藝術(shù)家的價(jià)位確立和市場(chǎng)認(rèn)可度來說，畫廊和經(jīng)紀(jì)人“包裝”常常發(fā)揮著更重要的作用，這樣使得更多的畫廊甚至認(rèn)為畫廊經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)并非是藝術(shù)涵養(yǎng)而是廣告知識(shí)，而事實(shí)上那些在市場(chǎng)上懂得如何運(yùn)用各種宣傳手段包裝藝術(shù)家的畫廊經(jīng)紀(jì)人，也被圈里看作是極為“專業(yè)”的代表——畸形的認(rèn)識(shí)甚至已經(jīng)成為正確的標(biāo)準(zhǔn)。

所以，那些在中國當(dāng)代藝術(shù)一級(jí)市場(chǎng)內(nèi)被喻為極其成功的畫廊經(jīng)紀(jì)人，一般來講首先要是地道的社會(huì)活動(dòng)家，要在藝術(shù)界、評(píng)論界、收藏界、企業(yè)界、金融界、新聞界與出版界等等一個(gè)偌大的社會(huì)板塊構(gòu)成中穿梭得游刃有余，擁有著間諜一般豐富的人脈資源。

其實(shí)畫廊經(jīng)紀(jì)人獲得客戶資源的渠道不外乎就寥寥的幾種：各類展覽、拍賣會(huì)、朋友介紹、畫廊老板分給進(jìn)行跟蹤的客戶、高端培訓(xùn)班（當(dāng)下較為紅火的金融、地產(chǎn)、管理、收藏等各類的“高級(jí)進(jìn)修班”）、各類酒會(huì)與沙龍等等。一般來講畫廊經(jīng)紀(jì)人在藝博會(huì)、四季沙龍、拍賣行、美術(shù)館與博物館的展覽上可以結(jié)識(shí)專業(yè)藏家，向他們推銷一些名不見經(jīng)傳的，但極具潛力級(jí)藝術(shù)家的作品會(huì)受到他們歡迎，因?yàn)閷I(yè)收藏家關(guān)心藝術(shù)作品的同時(shí)也關(guān)心畫家的藝術(shù)發(fā)展歷程，而藝術(shù)品的未來增值空間是這些藏家們期待的投資利潤回報(bào)；而畫廊經(jīng)紀(jì)人如果有朋友能直接介紹一些有收藏能力且有意向收藏當(dāng)代藝術(shù)品的藏家也是很容易促成成交藝術(shù)作品。一般這種情況中的朋友角色也會(huì)因此分得一杯中介費(fèi)之羹，成為臨時(shí)的畫廊經(jīng)紀(jì)人；很多成功的畫廊經(jīng)紀(jì)人會(huì)有意識(shí)地出少量的學(xué)費(fèi)參加各種高端培訓(xùn)班，甚至是出資組織酒會(huì)或沙龍，最終目的是要結(jié)識(shí)一些單位或企業(yè)的高層等社會(huì)精英與成功人士，他們多半具備購買能力，卻苦于自己對(duì)相關(guān)藝術(shù)知識(shí)及市場(chǎng)行情了解匱乏，這時(shí)，一個(gè)成功的畫廊經(jīng)紀(jì)人說服能力和脫銷口才就彰顯出來了。

說服藏家的手段多種多樣，問題在于如何讓對(duì)方相信你所推廣的藝術(shù)作品是真正能適合投資收藏的呢？畢竟在當(dāng)代藝術(shù)圈子里能真正能夠獲利的作品連30%都不到，所以說目前市場(chǎng)內(nèi)運(yùn)作相對(duì)成功的一些畫廊經(jīng)紀(jì)人做法也有很職業(yè)的地方：譬如在與收藏家協(xié)商時(shí)，除了要深諳選擇什么樣的藝術(shù)家作品符合不同藏家的迥異心理，并且要相應(yīng)地做好一切“售后服務(wù)”：提供藝術(shù)家如各階段的藝術(shù)主張、技術(shù)特點(diǎn)、價(jià)格走勢(shì)等的相關(guān)信息，為收藏家提供較為詳盡的投資報(bào)告，甚至有的畫廊經(jīng)紀(jì)人在畫作購置協(xié)議中添加“三年為限，保證增長比例，否則予以原價(jià)至少120%的賠償”的類似條款，以保證藏家的投資回報(bào)，而藏家在三年內(nèi)不能急于將畫作脫手，亦不能放入拍賣行。這樣由于藝術(shù)市場(chǎng)自身必然的前進(jìn)發(fā)展，收藏品事實(shí)上成為藏家動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)資產(chǎn)的組成部分，實(shí)現(xiàn)了買賣雙方的共贏。

但是現(xiàn)今絕大多數(shù)的畫廊經(jīng)紀(jì)人按照嚴(yán)格的意義上講甚至都不能稱為獨(dú)立的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人，“打一槍換一個(gè)地方” 的短期純盈利目的的行為暴露的是很大一部分人只是將為畫廊賣畫視為是一種投機(jī)性質(zhì)的生意。“經(jīng)紀(jì)人就是忽悠人來買畫的”，可怕的是抱著這種畸形觀點(diǎn)的還有不在少數(shù)的畫廊在內(nèi)。但要說明的是那些具備豐富的藝術(shù)涵養(yǎng)與研究能力，敏銳的市場(chǎng)預(yù)見性與洞察力，特別是火眼金睛地善于發(fā)掘那些年輕藝術(shù)家潛質(zhì)，同時(shí)也熟悉大量法律、稅務(wù)、拍賣、展覽、保險(xiǎn)、出版印刷等相關(guān)知識(shí)的畫廊經(jīng)紀(jì)人在市場(chǎng)內(nèi)不是絕無僅有，只不過鳳毛麟角到一定程度，而且就是這一小撮人群中，能夠認(rèn)識(shí)到自己對(duì)當(dāng)代藝術(shù)發(fā)展具有責(zé)任的人，少的用可憐來形容都覺得寬容了。

畫廊經(jīng)紀(jì)人能在現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下堅(jiān)持己見是很重要的，能“穩(wěn)坐釣魚臺(tái)”的前提是經(jīng)紀(jì)人在之前的時(shí)間已經(jīng)潛心培養(yǎng)和積累了一只具備實(shí)力且收藏需求穩(wěn)定的藏家隊(duì)伍。畫廊經(jīng)紀(jì)人生存基礎(chǔ)歸根到底是中介收益，藏家就是經(jīng)紀(jì)人生存的經(jīng)濟(jì)靠山，而“山頭少想靠的人卻多”的不爭事實(shí)，讓畫廊經(jīng)紀(jì)人行業(yè)內(nèi)的競爭異常激烈，又由于一些畫廊經(jīng)紀(jì)人的背景魚龍混雜，跳線、跳點(diǎn)、搶客戶、與畫家簽訂霸王條款、屯畫、做局、做記錄（拍賣行）等等不正當(dāng)競爭的案例屢屢發(fā)生乃至見怪不怪，而國家又沒有有針對(duì)性的部門或者相關(guān)的具體的法規(guī)行之有效地約束，甚至于很多私下畫作的交易都有偷漏稅的違法情況。

目前我國當(dāng)代藝術(shù)市場(chǎng)中青年藝術(shù)家占多數(shù)，他們中很大一部分人并未真正進(jìn)入市場(chǎng)，缺少具備伯樂慧眼的專業(yè)經(jīng)紀(jì)人來發(fā)現(xiàn)他們，這也是我國藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人較為空白的一個(gè)環(huán)節(jié)之一，鑒于當(dāng)代藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人自身素質(zhì)的不夠，也缺少專業(yè)藝術(shù)機(jī)構(gòu)對(duì)這些藝術(shù)家進(jìn)行有效地推廣，成功地運(yùn)作這些極具潛力的藝術(shù)家的作品更是難上加難。很多優(yōu)秀的當(dāng)代藝術(shù)作品被國外人士以及其低廉的價(jià)格購買，而后再中國市場(chǎng)日益火爆時(shí)再高價(jià)甚至是天價(jià)兜售給國內(nèi)藏家進(jìn)而完成套現(xiàn)，一直伴隨著中國當(dāng)代藝術(shù)“海外回流熱”的拍賣市場(chǎng)狀況就是最好的例證，這種高額教訓(xùn)的一再發(fā)生歸根到底，和我國藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人專業(yè)性嚴(yán)重缺失狀況不無關(guān)系。

希望中國當(dāng)代藝術(shù)市場(chǎng)在經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的切膚之痛之后，能夠痛定思痛地速全面地起來，包括畫廊經(jīng)紀(jì)人這個(gè)極為重要的群體，讓藏家不再為糾結(jié)于買誰的畫，究竟該出多少錢之類的問題，而是慎重考慮需要一位什么樣的經(jīng)紀(jì)人，然后按照經(jīng)紀(jì)人的投資建議去哪兒買，怎么買，花多少錢買，那個(gè)時(shí)候，才是中國的當(dāng)代藝術(shù)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)畫廊、經(jīng)紀(jì)人、藏家“三贏”的局面的時(shí)候。而對(duì)經(jīng)紀(jì)人本身而言，一個(gè)日趨理性化、專業(yè)化的市場(chǎng)的到來，是沒頭腦與大忽悠將要終結(jié)的時(shí)代了。

【編輯：阿森】