如今，中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)進(jìn)入“新陳代謝”期。不愿“坐以待斃”的機(jī)構(gòu)，已經(jīng)在年初就開(kāi)始努力拓展新業(yè)務(wù)、發(fā)展新客戶(hù)。
無(wú)論大形勢(shì)如何，市場(chǎng)還是需要新買(mǎi)家、新資金入場(chǎng)。那么新買(mǎi)家在哪?機(jī)構(gòu)該如何爭(zhēng)取“新資源”?
用品牌和服務(wù)吸引新客戶(hù)
剛剛度過(guò)艱難一年的拍賣(mài)行，目前已經(jīng)開(kāi)始新拍賣(mài)季的征集。最近兩年，擺在他們面前的困難不只是“缺貨”的問(wèn)題，還有客戶(hù)資源的減少。由于大經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)因素，一些老客戶(hù)退出，而新客戶(hù)似乎也難以尋覓，這讓很多拍賣(mài)企業(yè)面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
不過(guò)對(duì)于一些經(jīng)歷了多年市場(chǎng)風(fēng)雨的拍賣(mài)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)清淡是意料之中的事，如何做好準(zhǔn)備，挖掘新的客戶(hù)資源才是需要關(guān)注的重點(diǎn)。“市場(chǎng)永遠(yuǎn)會(huì)進(jìn)來(lái)新客人，只是我們要給他們創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境才能進(jìn)來(lái)。”保利拍賣(mài)執(zhí)行董事趙旭說(shuō)道。他口中的“環(huán)境”就是“品牌和服務(wù)”。
“我們讓一個(gè)新客人進(jìn)來(lái)，運(yùn)營(yíng)成本是很高的。首先要宣傳、要找到好的藝術(shù)品，還要有一個(gè)人去找到他，還要讓他信任我們這家公司，還要信任這個(gè)市場(chǎng)，還要讓他自己懂。”即便是對(duì)于保利拍賣(mài)這樣的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)于新買(mǎi)家資源的發(fā)展也要投入很大精力。畢竟藝術(shù)品行業(yè)已經(jīng)過(guò)了前些年的火爆階段，吸引客戶(hù)需要拍賣(mài)行主動(dòng)出擊。
趙旭告訴記者，2006年的時(shí)候，“俏江南”董事長(zhǎng)張?zhí)m，剛接觸藝術(shù)品拍賣(mài)行業(yè)就成功拍下一件2200萬(wàn)元的當(dāng)代藝術(shù)作品——《三峽新移民》(劉小東)。“2006年她(張?zhí)m)還不懂藝術(shù)品，但她可以在保利消費(fèi)2000萬(wàn)，這種新買(mǎi)家入場(chǎng)的模式，是我們一直努力的方向。”
回首前些年，藝術(shù)品行業(yè)曾在2010年前后呈現(xiàn)“井噴式”增長(zhǎng)。“在2010年，市場(chǎng)新涌入了很多買(mǎi)家。”趙旭分析說(shuō)，“一方面，經(jīng)濟(jì)從2008年金融危機(jī)中剛剛復(fù)蘇;另一方面，尤倫斯的一些藏品釋出，突然把原來(lái)的藝術(shù)品“圈子”砸成一個(gè)大的“產(chǎn)業(yè)鏈”。”2009年尤倫斯的重量級(jí)藏品，如《寫(xiě)生珍禽圖》釋出，吸引了很多新的藏家入場(chǎng)，從而推動(dòng)藝術(shù)市場(chǎng)走高。
藝術(shù)品行業(yè)目前雖然處于低點(diǎn)，但在趙旭看來(lái)，這個(gè)時(shí)候正是開(kāi)發(fā)新買(mǎi)家的好時(shí)機(jī)。2015年，保利澳門(mén)的成功，證明了他對(duì)于市場(chǎng)的判斷。“贏得新買(mǎi)家的信任要靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴的服務(wù)，再加上你的藝術(shù)品，如果你只是在等，我想很難等到。”盡管，保利澳門(mén)的開(kāi)拍吸引了不少澳門(mén)地區(qū)當(dāng)?shù)氐男沦I(mǎi)家入場(chǎng)，但在趙旭看來(lái)，這些新買(mǎi)家只是成為保利拍賣(mài)的客戶(hù)，并沒(méi)有真正進(jìn)入市場(chǎng)。“保利的客戶(hù)要進(jìn)入更廣闊的市場(chǎng)中，才真正意味著新買(mǎi)家入場(chǎng)。”
新一代買(mǎi)家的動(dòng)向
對(duì)于多年從事藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)、收藏的李蘇橋來(lái)說(shuō)，“新買(mǎi)家”不僅意味著這些客戶(hù)對(duì)于市場(chǎng)的陌生，更意味著他們品位的“新”。李蘇橋所說(shuō)的這部分人群，大多以“80后”藏家為主。
“他們對(duì)拍賣(mài)的理解受媒體影響比較大，他們認(rèn)為拍賣(mài)是一潭搞不清狀況的渾水，他們更愿意以他們所擅長(zhǎng)的“與人交往”來(lái)判斷和購(gòu)買(mǎi)藝術(shù)品。”李蘇橋介紹說(shuō)，“這代新買(mǎi)家更愿意在畫(huà)廊買(mǎi)作品，或者是接受蘇富比、佳士得等大拍賣(mài)公司的私洽，購(gòu)買(mǎi)一些重要的藝術(shù)品。”據(jù)他了解，這類(lèi)買(mǎi)家很多，“如果沒(méi)有這些人的存在，我想香港巴塞爾(藝博會(huì))早就不辦了。”
擁有全球視野的新一代買(mǎi)家不僅擁有區(qū)別于上一代的品位，也早已脫離了地域市場(chǎng)的局限，“新一代買(mǎi)家更青睞于在英國(guó)倫敦佛瑞茲藝術(shù)博覽會(huì)(FriezeArtFair)、全球的巴塞爾藝術(shù)展覽會(huì)(ArtBasel)這類(lèi)的國(guó)際藝博會(huì)買(mǎi)東西。他們有自己的藝術(shù)品位，不相信任何人，但是他們相信西方市場(chǎng)的趨勢(shì)，我相信他們有一天會(huì)回歸到自己的要求上。”李蘇橋說(shuō)。
新資本躍躍欲試
2016年，被很多市場(chǎng)人士預(yù)言為新資本帶動(dòng)市場(chǎng)的一年。在傳統(tǒng)藝術(shù)品行業(yè)轉(zhuǎn)型困頓之時(shí)，新資本正在暗流涌動(dòng)。李蘇橋判斷，“今年，一批新資本在躍躍欲試，因?yàn)榇_實(shí)找不到更好的投資方向了。”
在西方，藝術(shù)品早已是用于沖抵其他行業(yè)虧損的資產(chǎn)配置，在中國(guó)也有這樣的需求和傾向。“確實(shí)有資本在選擇一些標(biāo)的。因此，一旦好作品出來(lái)，能夠找到買(mǎi)家，會(huì)占據(jù)很大的市場(chǎng)份額。”
李蘇橋認(rèn)為，中國(guó)藝術(shù)品的消費(fèi)支出“將在長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)依賴(lài)于投資人對(duì)其他資產(chǎn)投資信心的喪失”。“只有在藝術(shù)品市場(chǎng)中，才能表現(xiàn)出資本流動(dòng)的可能性和保值。”
此外，他認(rèn)為，事實(shí)證明，藝術(shù)品市場(chǎng)往往并不與經(jīng)濟(jì)周期正相關(guān)。“2008年金融危機(jī)之后的三年，藝術(shù)市場(chǎng)并沒(méi)有崩盤(pán)，反而暴發(fā)式增長(zhǎng)。”李蘇橋相信，“根據(jù)以往國(guó)際、國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)，藝術(shù)品市場(chǎng)確實(shí)起到緩沖作用，它的緩沖作用強(qiáng)大到跟經(jīng)濟(jì)周期不匹配。”
這樣的信心同樣來(lái)源于一些現(xiàn)實(shí)情況。根據(jù)保利拍賣(mài)的粗略統(tǒng)計(jì)，每年約有1/3的新買(mǎi)家進(jìn)入保利拍賣(mài)購(gòu)買(mǎi)藝術(shù)品;同時(shí)，近些年，如王中軍、王健林、劉益謙等國(guó)內(nèi)的“大買(mǎi)家”進(jìn)入西方藝術(shù)品市場(chǎng)，不斷刷新紐約、倫敦拍賣(mài)行的拍賣(mài)紀(jì)錄。這些情況表明，新買(mǎi)家仍然在增長(zhǎng)，只是，這些買(mǎi)家如何進(jìn)入更廣闊的中國(guó)大市場(chǎng)，還要行業(yè)的各種角色積極配合。
