TEFAF展會現(xiàn)場
作為世界最負盛名的博覽會之一的藝術(shù)與古董博覽會(以下簡稱TEFAF)，每年都為公眾提供一場難忘的藝術(shù)聚餐。全球最頂級的藝術(shù)品經(jīng)銷商受邀來到荷蘭，隨后接踵而至的是來自全世界的收藏愛好者以及數(shù)以萬計的觀光人流。時至今日，藝術(shù)博覽會已經(jīng)舉辦26屆、參展商達到260家、來自20個不同國家的頂級畫廊/古董公司踴躍加盟，這一切使得馬斯特里赫特——一個歐洲的平凡小鎮(zhèn)——因成功舉辦規(guī)模龐大的藝術(shù)盛宴而享譽全球!
要解釋歐博會今天的繁榮，也許人們真的要追溯一下藝術(shù)市場的發(fā)端了。西方藝術(shù)市場自1450-1750年稱之為形成期，一級市場的雛形大概正是出現(xiàn)在15世紀的下半葉。當藝術(shù)家們擺脫了教堂的束縛，而回應(yīng)市場需求，開始“出買”自己的畫作時，也就孕育了一個新的職業(yè)：藝術(shù)經(jīng)銷商。在過去幾百年的時間里，藝術(shù)經(jīng)銷商們一面搜尋藝術(shù)品/藝術(shù)家，一面與博物館、藏家交好。利用私下、畫廊/店面、銷售性展覽等形式來完成交易。藝術(shù)經(jīng)銷商們總是能敏銳的掌握市場動向，一些頂級的商人甚至具備影響市場審美的能力。
人們有理由相信，今天藝術(shù)市場的格局，包括拍賣行的成長壯大都與一代又一代的藝術(shù)經(jīng)銷商的辛勤培育分不開。但是到了新世紀，藝術(shù)商人們的影響力日漸式微。在經(jīng)歷過畫廊、古董零售以及與拍賣業(yè)合作后，臺灣著名藝術(shù)品經(jīng)紀人、藝術(shù)顧問陳仁毅感觸頗深：“2003、2004年這段時間里我發(fā)現(xiàn)：一家大的古董行或者有規(guī)模的畫廊已經(jīng)難以跟拍賣公司相匹敵了，原因主要是成本和渠道的問題。其實，拍賣公司已經(jīng)取代了第一市場。”在他看來，一級市場這種純“私下”的交易模式已然岌岌可危。日本美協(xié)拍賣的藤文浩先生也有著相同的認知：“經(jīng)銷商的路越來越難走。一個最簡單的事實，先不說國際，僅國內(nèi)的經(jīng)銷商可以說99%都和拍賣進行合作，有的甚至直接就給拍賣行拿貨了。”
記者中走訪全國不同地區(qū)、不同藝術(shù)品類和不同經(jīng)營規(guī)模的藝術(shù)經(jīng)銷商后也感受到，他們中的大多數(shù)也有較強的危機意識，在嘗試各種模式更新，以期突破目前的尷尬處境。
不甘做墊背的藝術(shù)商
歐洲藝術(shù)品基金會近五年出臺的報告都指出：無論是經(jīng)銷商有意在調(diào)整，還是迫于形勢之無奈，藝術(shù)經(jīng)銷商們的經(jīng)營模式都有較大幅度的改變。不再是在畫廊/店面中坐等客人上門。在過去，藝術(shù)品交易的環(huán)節(jié)往往是這樣：一件藝術(shù)品被發(fā)現(xiàn)——經(jīng)過數(shù)位商人轉(zhuǎn)手——最終進了博物館或是終極藏家手里——實現(xiàn)了一定時期的恒定價格。但是當拍賣將藝術(shù)品的價格曝光并且一次性投向高價位后，經(jīng)銷商們便面臨著生存的壓力了，因為他們從中操作的環(huán)節(jié)被“取締”，而且很多商人也不再甘心于只做交易鏈中的一個環(huán)節(jié)了。
一級市場即是這樣的怪圈：一件不錯的藝術(shù)品總是逐級向上傳遞，初級商人是無法超越多個環(huán)節(jié)而找到終極買家交易的，獲大利者必定為頂級藝術(shù)經(jīng)銷商。規(guī)模較小的經(jīng)營者或許他們在市場占有份額連個零頭也掛不上，卻也是這個生態(tài)系統(tǒng)中不可欠缺之一環(huán)。他們挨家挨戶或者在一些集會里搜集有可能被稱為“藝術(shù)品”的東西。他們將這些搜集到的藝術(shù)品轉(zhuǎn)賣給比自己資源好的古董商，于是層層傳遞開始，這種逐級傳遞交易方式很常見。對于頂級商人來說，資源、資金的優(yōu)勢使他們的競爭壓力要小很多，獲得利潤要大很多。而對于底層商人來說，傳統(tǒng)的“批發(fā)式”買進賣出方式已然成為自己向上拓展空間的掣肘。安徽的焦先生以經(jīng)營古代石雕、磚雕和木雕為主。從業(yè)的二十多年里，一直從民間大量收貨，再以不高的利潤賣給其他商人。經(jīng)過他手的藝術(shù)精品也很多，但大多都是廉價賣出。他向筆者談起十幾年前，曾經(jīng)收到一件神獸，轉(zhuǎn)手僅以數(shù)千元的價格賣給了別人。后來得知，自己所收的神獸乃漢魏時期的天祿，藝術(shù)價值、歷史價值無與倫比!這促使他思索——應(yīng)該放棄“批發(fā)”，轉(zhuǎn)向“零售”。如今他在古玩城內(nèi)租了兩個店鋪，開始有選擇的收貨，同時希望能結(jié)交更多的和更高端的客戶。雖然他的藝術(shù)品依然比別人賣得便宜，但這種轉(zhuǎn)型顯然是有意義的。在國際藝術(shù)市場里，這種形式的轉(zhuǎn)變在20年前就已經(jīng)開始了，因為我國市場起步遲，所以即便今天，還是存在著大量的初級藝術(shù)品“批發(fā)商”。
一些經(jīng)營規(guī)模中等的商人，或許并不需要從基層收購藝術(shù)品然后“批發(fā)”式地銷售，他們只管開店“零售”即可。但是有一個趨勢是肯定的：貨源越來越短缺并且價位越來越高。原因是客戶更希望自己的東西直接提交給拍賣公司以實現(xiàn)最大價值。保利貴賓部和近現(xiàn)代書畫部總經(jīng)理李思莫告訴記者：“畫商和藏家的心理是不一樣的，畫商是加了價就賣，為求資金周轉(zhuǎn)，即便是加5000也賣。十年前，每年經(jīng)手的大千、白石能有n多張，而現(xiàn)在幾乎一兩年才碰到一張不錯的。如果還是和以前一樣，加個5000就走，這生意就沒法做了!”畫商周先生感慨道：“事實上，幾乎所有的藝術(shù)商人都有這樣的感觸：好的藝術(shù)品開始沉淀，這也就導致他們在經(jīng)營上亦面臨沉淀。”
與其銷售商品不如先推銷“自己”
按照歐洲藝術(shù)品基金會2012年度報告披露，全球的畫廊/畫商/古董商約有60萬，但其中5%最頂級的所創(chuàng)造的成交額占據(jù)一級市場總成交額的70%。 “大的古董商的東西未必就是最好的，但是他們本身比較有說服力，很多人慕名而來，愿意相信他們的眼光。同樣一件不錯的東西，在一位不知名的商人處就可能遭人懷疑，銷售不掉;而放在一家大的品牌店里，便能很輕易的以數(shù)倍的價位成交。所以古董商銷售也應(yīng)該借鑒畫廊推銷藝術(shù)家的經(jīng)驗。因此我們就應(yīng)該先嘗試把‘自己’推銷出去。在這個圈子里只要有一個良好的聲譽什么都好做。”古董商楊先生坦誠地說。許多商人都發(fā)現(xiàn)專業(yè)水平和生意的好壞未必成正比關(guān)系，尤其是在大陸的市場里。
于是，商人們開始在“社交”上更多地下功夫，一方面提升自己的知名度，另一方面想辦法擠進一個更高層次交往的圈子。“二線城市，資金實力總是有限。”古董商黃先生去年在上海虹橋古玩城租房開了個店面，在這之前他在二線城市做古玩生意多年。他總希望把生意再做大，入駐北京曾經(jīng)是他的設(shè)想，但經(jīng)濟方面一下子承受不起。恰逢上海虹橋建起了相當規(guī)模的古玩城，并且門檻不算太高，這是難得的時機。“在今天這個時代，越大的城市就意味著與越有錢的客戶做生意。”黃先生這么認為。
記者也了解到另一種情況，現(xiàn)在很多藝術(shù)商人干脆關(guān)閉自己的店鋪/畫廊，而是將自己的東西寄售于較為知名的畫廊/ 店鋪或者機構(gòu)中，成交后繳納一定的傭金(西方格外流行)。“這樣做也將我們解放出來了，可以有更多的時間參與一些展銷活動和博覽會等等。”英國商人約翰這樣說。如今博覽會也成為藝術(shù)商們銷售和打造知名度的重要平臺。
成熟商人期望完美轉(zhuǎn)身
在藝術(shù)市場到了更加強調(diào)規(guī)?；图s化的今天，憑什么不能靠自己多年的市場經(jīng)驗，為藝術(shù)品提供者和獲取者牽線搭橋!藝術(shù)品經(jīng)紀人成為最上佳的選擇。陳仁毅先生在經(jīng)歷過一市場和二級市場的歷練后，就立刻在一個新的時間節(jié)點上選擇一個全新產(chǎn)業(yè)，他成功地在新的時代扮演了新的角色——立即把公司從原來做一級市場和二級市場調(diào)整到以出售自己的經(jīng)驗跟專業(yè)為主要業(yè)務(wù)的藝術(shù)品顧問公司。“我們做的角色有點兒像律師和會計師一樣，提供給你專業(yè)的咨詢跟服務(wù)。藝術(shù)品的服務(wù)里面每個人的需求不太一樣。這個新產(chǎn)業(yè)的特點是在藏品跟藏家之間做連接。我們有很多的客群是國外的基金跟美術(shù)館，或者是大的企業(yè)主和藏家。他們大多沒有那么多的時間去搜尋。我們就扮演捧上手去看，伸開腿去跑的角色。因此每一個人要做的工作量非常大，從全球市場的搜尋到報告的撰寫，直到跟藏家面對面的溝通。之后在我們的積極努力下獲得較成功的對接，等于買賣成功，我們會獲得一定的報酬。”
陳仁毅解釋說，“我們的工作不只是買，我們還做了很多賣的工作。比如在90年代，日本經(jīng)濟不好以后，日本很多博物館有售出需求。京都美術(shù)館，就是自己幫助敲開大門的。像臺灣最好的私人美術(shù)館也是自己幫助跟蘇富比拍賣來做的銜接。”
陳仁毅認為：“目前大陸不太看重思維的價值，一些人好像買過兩三件東西，去過幾次畫廊/拍賣，儼然就自以為是收藏家了。他這樣會付出很大的代價的。但是西方則是一直遵守游戲規(guī)則，做什么找專業(yè)人士。藝術(shù)的門檻是那么好跨的么?”
但記者確實遇見有這樣意識的經(jīng)商者并與之做了詳談。古董商黃先生告訴記者：“我總共的可動資產(chǎn)不過一兩百萬，即便拿這個錢去砸一件東西，在這個圈子里也算不上件大東西。更何況為了分擔風險，我要拿這筆錢去買幾件東西。而今天這個時代，撿漏不是不可能，卻是非常難。賣出去的東西很多時候，又填補不回來，這就會形成惡性循環(huán)。”所以，黃先生已經(jīng)思考著跨越那種“拿自己的錢買進再賣出藝術(shù)品”傳統(tǒng)方式。他說：“現(xiàn)在想介入藝術(shù)品市場的人非常多，但大多不具備專業(yè)知識。將來我們可以利用自己的專業(yè)知識，幫助有錢人挑選、購買藝術(shù)品;或者我可以幫人牽線搭橋，未必一定要我自己先占有藝術(shù)品，然后再賣給別人。甚至自己還能夠嘗試幫助做藝術(shù)方面的理財服務(wù)。”
事實上，在記者的采訪中發(fā)現(xiàn)，很多藝術(shù)商人已經(jīng)在不知不覺中，一方面經(jīng)營自己藝術(shù)品的同時，也會兼具這種“經(jīng)紀人/顧問”的角色?？梢灶A(yù)見，在未來的幾年里，市場的需求和藝術(shù)商人的成熟，在這一行當里涌現(xiàn)出經(jīng)紀人或者顧問將是可以想見的。
嘗試一下資本化運作如何?
TEFAF展會現(xiàn)場
在上海從事藝術(shù)品基金的總經(jīng)理焦安先生告訴記者：“目前我國基金多失敗的最主要原因就是，操作著多是金融業(yè)的人，看到藝術(shù)市場可能有錢賺，就殺進來了，卻絲毫不懂藝術(shù)市場的游戲規(guī)則。”那么誰有能把握藝術(shù)市場的游戲規(guī)則?目光很自然的也就投到了一級市場的從業(yè)者。
記者在采訪中亦發(fā)現(xiàn)，不少藝術(shù)經(jīng)銷商也卻有此萌動之心。 現(xiàn)在不少藝術(shù)商人都有過這樣的經(jīng)歷：看中一樣藝術(shù)品，價格太高，一個人沒有那么多資金買不下來，于是叫上幾個朋友一同分擔，日后共同獲利，共同分享了合作的果實。操作的實質(zhì)已經(jīng)類似于私募性基金，只不過停留在原始狀態(tài)而已。這也讓很多商人意識到：還是集中起來的力量大。古董商楊先生談到未來的打算時也表示：“想做基金，因為資金大顯然話語權(quán)大一些，而且希望基金應(yīng)該除了逐利的本能之外還能體現(xiàn)一定的社會責任感，應(yīng)該做更多的推廣文化傳承的事，開辦展覽等等，這些都并非個體能夠輕易實現(xiàn)的。”
藝術(shù)商人還有一大特點，就是能夠“預(yù)測”或者某種程度地影響市場。這就使得很多商人現(xiàn)在都有做“期貨”的想法。如果地域和信息的差價現(xiàn)在“吃”不到了，時間的差價總還是有的。商人陳先生告訴記者，打算做這么一個嘗試：用5-10年的時間，籌建一個私募基金，或者是小型社團什么的，和幾個朋友一起主攻一個價格暫時還沒有起來的版塊(具體是什么現(xiàn)在保密)。用幾年的時間集齊這一版塊的精品，最后再做展覽、宣傳什么的，推向拍賣或者其它銷售渠道。
時至今天，藝術(shù)不僅作為欣賞品，更作為投資品。藝術(shù)品經(jīng)銷商長期以來的單打獨斗顯得勢單力薄，于是煥發(fā)出經(jīng)銷商一定要利用本身的專業(yè)優(yōu)勢來促使他們進入藝術(shù)品資本化運營的軌道。隨著市場進一步拓寬和多元，更多的藝術(shù)經(jīng)銷商投入藝術(shù)資本化的運作中似乎也是必然的。
