在西方，畫(huà)廊迄今已經(jīng)有近200多年的歷史了，風(fēng)起云涌，產(chǎn)生了很多優(yōu)秀的畫(huà)廊，同時(shí)也成就了很多杰出的畫(huà)廊主，如有被譽(yù)為“畫(huà)廊之父”的里奧-卡斯蒂里，人們?cè)谥v美國(guó)當(dāng)代藝術(shù)發(fā)展史的時(shí)候不得不提到他;被譽(yù)為“藝術(shù)界的銷售大王”的高古軒，其精明之道為圈里所樂(lè)道;還有以大膽、標(biāo)新立異出名的杰-喬普林(白立方畫(huà)廊老板)、薩奇(薩奇畫(huà)廊老板)等等。這些魅力四射的畫(huà)廊主跟他們的畫(huà)廊同時(shí)聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，他們的命運(yùn)緊密相連不可分離。目前國(guó)內(nèi)的畫(huà)廊經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，不論從數(shù)量還是質(zhì)量來(lái)講都有了很大的改善，但很多時(shí)候，都是摸著石頭過(guò)河。而如何成為一名優(yōu)秀的、名垂青史的畫(huà)廊主，就成了一個(gè)很重要的學(xué)問(wèn)。在對(duì)話里面，市場(chǎng)資深專家陸潔民老師提出畫(huà)廊老板應(yīng)具備的四大才能“慧眼、財(cái)力、膽識(shí)和經(jīng)營(yíng)”，以及對(duì)“如何活化藏品、護(hù)盤(pán)”等問(wèn)題提出很多精辟的見(jiàn)解，相信能為畫(huà)廊行業(yè)的朋友提供一些重要的參考。
《畫(huà)廊》：從西方畫(huà)廊的發(fā)展史我們看到，一個(gè)優(yōu)秀的畫(huà)廊，必定有個(gè)優(yōu)秀的畫(huà)廊主，如卡斯蒂里、薩奇、佩斯都是非常出色優(yōu)秀的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人，他們主宰著畫(huà)廊的命運(yùn)。陸老師，你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的畫(huà)廊主必須要具備什么條件，畫(huà)廊主應(yīng)該怎樣扮演好這個(gè)角色?
陸潔民(以下簡(jiǎn)稱“陸”)：這個(gè)問(wèn)題很有意思，作為一個(gè)畫(huà)廊老板其實(shí)是有多重身份的，既是畫(huà)商，又是藝術(shù)顧問(wèn)、推銷高手，同時(shí)也是收藏家，但不管如何，有四種能力是成功的畫(huà)廊主必須具備的：慧眼、財(cái)力、膽識(shí)和經(jīng)營(yíng)。
所謂慧眼就是說(shuō)他要有一種獨(dú)特的品味、眼力和眼光。俗話說(shuō)慧眼識(shí)英才，沒(méi)錯(cuò)，他要在眾多的作品中發(fā)現(xiàn)有潛力的藝術(shù)家，挑出精品，這個(gè)資源是制勝的第一要素，也是萬(wàn)一碰到金融危機(jī)能否度過(guò)難關(guān)的救命草。第二點(diǎn)是財(cái)力，開(kāi)畫(huà)廊其實(shí)就是要有足夠的資本來(lái)燒錢(qián)，因?yàn)楫?huà)廊是個(gè)特殊的行業(yè)，經(jīng)營(yíng)的是藝術(shù)品，不是馬上就能見(jiàn)效的，需要持續(xù)性、長(zhǎng)期投入，才能開(kāi)花結(jié)果。也就是說(shuō)開(kāi)畫(huà)廊必須要有第一桶金或一定的財(cái)富積累，才能夠支撐后面一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。因此，必需要有成本概念，每個(gè)展覽，從文案、布展、展柜、畫(huà)冊(cè)、酒會(huì)等都要花錢(qián)，財(cái)力是很重要的。
《畫(huà)廊》：這點(diǎn)我確信，不過(guò)也看到很多例外的情況，譬如臺(tái)灣谷公館的情況蠻特殊的，他并沒(méi)有第一桶金，是一家雜志社的編輯，但他的畫(huà)廊也一樣做得很紅火。
陸：當(dāng)然也有白手起家的情況，這跟他個(gè)人的一些條件很有關(guān)系，譬如他的長(zhǎng)相、談吐、語(yǔ)言表達(dá)能力、親和力甚至他的勤奮程度，都是影響成功的因素。帥哥美女當(dāng)然吃香，賞心悅目，但是天生的性格與才氣及后天訓(xùn)練的公關(guān)及經(jīng)營(yíng)的能力，再加上天時(shí)，也就是畫(huà)廊剛好開(kāi)在經(jīng)濟(jì)、藝術(shù)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的時(shí)刻，人脈關(guān)系更能產(chǎn)生效應(yīng)。
《畫(huà)廊》：人人皆有愛(ài)美之心，這是一條放之四海而皆準(zhǔn)的真理，不過(guò)這種搭配其實(shí)是很科學(xué)的。財(cái)力的重要性，除了剛才所說(shuō)之外，主要體現(xiàn)在哪幾方面呢?
陸：一、收藏，就是說(shuō)開(kāi)畫(huà)廊，自己一定要收藏。為什么呢?己所不欲勿施于人，自己都不收藏的話怎么有說(shuō)服力?而且收藏最好是由藏家先挑，剩下的才留給自己，因?yàn)楹玫漠?huà)廊老板是為藏家服務(wù)的。二、護(hù)盤(pán)，在拍場(chǎng)上見(jiàn)到自己代理的藝術(shù)家的作品時(shí)，在沒(méi)有人拍的時(shí)候，在一個(gè)低于你畫(huà)廊折扣價(jià)的合理的價(jià)格內(nèi)，應(yīng)該把他舉回來(lái)，避免流拍，以免造成不好影響，影響藏家的信心。有一次我在拍賣(mài)會(huì)上看到一個(gè)畫(huà)廊老板對(duì)于自己簽約代理的畫(huà)家，低于自己畫(huà)廊銷售價(jià)的作品都不舉回來(lái)而眼睜睜地看著流拍，我都忍不住要罵他了，這樣對(duì)藝術(shù)家來(lái)說(shuō)是種傷害，尤其是年輕的藝術(shù)家。但對(duì)于那些價(jià)錢(qián)過(guò)高的拍賣(mài)，我覺(jué)得就不應(yīng)該去接受，這個(gè)盤(pán)沒(méi)必要去護(hù)。
《畫(huà)廊》：但是流標(biāo)始終是對(duì)以后的市場(chǎng)都會(huì)有影響的。
陸：所謂良好的操作叫運(yùn)作，惡性的操作叫炒作，對(duì)于自己簽約代理的藝術(shù)家，在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)推動(dòng)之下，已有效培養(yǎng)了藏家，必須表現(xiàn)對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度。在拍場(chǎng)見(jiàn)到低于畫(huà)廊折扣價(jià)格的精品，而在觀察之下沒(méi)人舉牌，理當(dāng)以合理價(jià)買(mǎi)回，一來(lái)展現(xiàn)自信，二來(lái)照顧藝術(shù)市場(chǎng)表現(xiàn)，三是維護(hù)作品的拍賣(mài)記錄，這是基于運(yùn)作之下善意的護(hù)盤(pán)，可以接受!反過(guò)來(lái)，在拍場(chǎng)上，故意安排合作藏家進(jìn)場(chǎng)，定高價(jià)格，再找兩、三位熟人，坐在不同角落，刻意舉牌，把價(jià)格頂高，營(yíng)造一個(gè)假象，欺騙其他藏家和客戶，這是惡意炒作的詐騙行為，完全不能接受。
《畫(huà)廊》：的確存在這種現(xiàn)象，還有找“托兒”什么的，像朱其去年爆出來(lái)的一些“黑幕”。藝術(shù)市場(chǎng)要想健康發(fā)展，是需要“運(yùn)作”而不是“炒作”。
陸：接下來(lái)講第三點(diǎn)，膽識(shí)，指畫(huà)廊老板必須有一定膽量，敢于嘗鮮，做第一個(gè)吃螃蟹的人，這樣才不至于走在別人后面，拾別人啃過(guò)的骨頭。但膽識(shí)是建立在誠(chéng)懇的基礎(chǔ)上，不是讓你空手套白狼，去冒險(xiǎn)、騙人。
《畫(huà)廊》：畫(huà)廊主其實(shí)就是宏觀決策者，他的膽量和見(jiàn)識(shí)決定了畫(huà)廊能夠走多遠(yuǎn)。膽識(shí)還能決定畫(huà)廊老板面對(duì)大氣候轉(zhuǎn)變時(shí)的調(diào)整及應(yīng)變靈活度，這對(duì)畫(huà)廊生存是非常關(guān)鍵的。像當(dāng)年索卡毅然進(jìn)駐北京的時(shí)候也是需要膽量的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的藝術(shù)市場(chǎng)還沒(méi)火起來(lái)。但是他們成為第一個(gè)進(jìn)入北京的臺(tái)灣畫(huà)廊，嘗到了頭啖湯。
陸：前面講的都是關(guān)于理想的，后面還有一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)就是經(jīng)營(yíng)的能力。經(jīng)營(yíng)能力包括成本概念、管理概念和營(yíng)銷能力，不管你對(duì)藝術(shù)多么有感覺(jué)、有財(cái)力和膽識(shí)，如果缺乏經(jīng)營(yíng)及管理能力，還是走不遠(yuǎn)的。畢竟畫(huà)廊不是慈善機(jī)構(gòu)，除了理想以外，他是一個(gè)營(yíng)利機(jī)構(gòu)，需要收支平衡，要有營(yíng)利的要求，除非是有基金會(huì)支持那就另當(dāng)別論。
《畫(huà)廊》：這點(diǎn)我特別有同感，因?yàn)楦鷩?guó)內(nèi)很多畫(huà)廊打過(guò)交道后發(fā)現(xiàn)，那些以前有過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的或有管理意識(shí)的老板，例如偏鋒、唐人、長(zhǎng)征，在管理方面都是比較規(guī)范、有條理的，部門(mén)分工清晰。
陸：畫(huà)廊需要經(jīng)營(yíng)、行銷，而不是坐銷，行是一種行為，要推廣、要做廣告，讓人家知道了解，主動(dòng)去尋找客戶;銷，就是讓人家掏錢(qián)，是業(yè)務(wù)動(dòng)作。如何把畫(huà)賣(mài)出去是個(gè)大學(xué)問(wèn)，西方很多畫(huà)廊會(huì)聘請(qǐng)業(yè)務(wù)高手，以低底薪、高傭金的形式經(jīng)營(yíng)。
《畫(huà)廊》：這種情況可能跟國(guó)內(nèi)有些不同，我發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)很多畫(huà)廊能賣(mài)畫(huà)的都是畫(huà)廊老板自己，下面的員工甚至連價(jià)錢(qián)都不知道。
陸：這也很正常，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)畫(huà)廊來(lái)講，最重要的資源就是藝術(shù)家和藏家的資源，如果把這兩塊資源放手給員工的話，萬(wàn)一員工走了，有可能把所有資源都帶走，威脅自己的生存。其實(shí)這是關(guān)于人員管理的問(wèn)題。
另外一個(gè)很重要的問(wèn)題是藏品的管理，就是畫(huà)廊老板要有活化收藏品的能力，什么叫活化收藏，就是指定期檢查庫(kù)存藏品，隨著畫(huà)廊的經(jīng)營(yíng)、眼力的提升，市場(chǎng)大氣候的轉(zhuǎn)變、偏好的轉(zhuǎn)變、藝術(shù)家的合作和財(cái)力的增減，必需適時(shí)調(diào)整庫(kù)存藏品，千萬(wàn)注意不要讓自己掉入一個(gè)只進(jìn)不出的陷阱，“可賣(mài)可不賣(mài)，那就趕緊賣(mài);可買(mǎi)可不買(mǎi)，就不要買(mǎi)了”。如此，才有庫(kù)藏實(shí)力，不可小看，它能讓你度過(guò)寒冷的冬天!我常說(shuō)，畫(huà)廊經(jīng)營(yíng)久了，最后贏在庫(kù)存，也可能輸在庫(kù)存!
《畫(huà)廊》：陸老師歸納得很好。另外，還有一點(diǎn)就是關(guān)于畫(huà)廊老板的心態(tài)。因?yàn)樵诤芏嗳搜劾铮霎?huà)廊跟藝術(shù)家一樣，都是屬于陽(yáng)春白雪、不食人間煙火的，其實(shí)這些都是罩在外表的一種光環(huán)，作為一個(gè)企業(yè)，他們同樣要面對(duì)很多問(wèn)題，例如與藝術(shù)家之間的紛爭(zhēng)、金融危機(jī)的出現(xiàn)，你認(rèn)為畫(huà)廊老板應(yīng)該以一種怎樣的心態(tài)都對(duì)待這些問(wèn)題呢?
陸：我的看法是面對(duì)各種突發(fā)狀況，畫(huà)廊老板應(yīng)該保持冷靜的心態(tài)，畫(huà)廊有多大實(shí)力，就做多大的事情。一切量力而行，不要太看重面子問(wèn)題，不要保有太旺盛的企圖心。俗話說(shuō)大丈夫能伸能屈。如果一味把畫(huà)廊的規(guī)模搞得很大、場(chǎng)面搞得很大，而你的財(cái)力又跟不上的時(shí)候，就必須叫停，做適當(dāng)修正和調(diào)整。不管什么時(shí)候都要有成本核算的概念，不要弄到自己用6個(gè)鍋蓋蓋10個(gè)鍋。
《畫(huà)廊》：其實(shí)很多大畫(huà)廊例如高古軒在金融危機(jī)的時(shí)候都減薪、裁員，最終目的是為了把畫(huà)廊保存下來(lái)。留得青山在，哪怕沒(méi)柴燒?他寫(xiě)給員工的那封信都在網(wǎng)上公開(kāi)，特別有趣。在危機(jī)面前，是否能挺過(guò)難關(guān)，其實(shí)也還是有些辦法的，就像誠(chéng)品畫(huà)廊一樣，他們說(shuō)在上世紀(jì)90年代臺(tái)灣那場(chǎng)金融危機(jī)來(lái)襲的時(shí)候，好在有藏家陪伴他們度過(guò)難關(guān)，畫(huà)廊才得以生存下來(lái)。
陸：藏家其實(shí)是最現(xiàn)實(shí)的，但如果藏家愿意跟畫(huà)廊共同進(jìn)退，首先說(shuō)明這個(gè)畫(huà)廊一定是有好的藝術(shù)品，也就是我一直講的畫(huà)廊有沒(méi)有活化藏品。如果有，那么藏家當(dāng)然愿意拿出真金白銀來(lái)收藏。其實(shí)說(shuō)到最后，還是在考驗(yàn)畫(huà)廊主的眼力、財(cái)力和經(jīng)營(yíng)能力，以及活化收藏的能力。有這些能力才能收到、售出及庫(kù)存好的精品，有精品才能維持下去，這是一個(gè)良性循環(huán)。所謂“畫(huà)廊好開(kāi)不好經(jīng)營(yíng)”就是這個(gè)道理!
【編輯：成小衛(wèi)】
