在西方，畫廊迄今已經(jīng)有近200多年的歷史了，風(fēng)起云涌，產(chǎn)生了很多優(yōu)秀的畫廊，同時(shí)也成就了很多杰出的畫廊主，如有被譽(yù)為“畫廊之父”的里奧-卡斯蒂里，人們在講美國當(dāng)代藝術(shù)發(fā)展史的時(shí)候不得不提到他;被譽(yù)為“藝術(shù)界的銷售大王”的高古軒，其精明之道為圈里所樂道;還有以大膽、標(biāo)新立異出名的杰-喬普林(白立方畫廊老板)、薩奇(薩奇畫廊老板)等等。這些魅力四射的畫廊主跟他們的畫廊同時(shí)聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，他們的命運(yùn)緊密相連不可分離。目前國內(nèi)的畫廊經(jīng)過十幾年的發(fā)展，不論從數(shù)量還是質(zhì)量來講都有了很大的改善，但很多時(shí)候，都是摸著石頭過河。而如何成為一名優(yōu)秀的、名垂青史的畫廊主，就成了一個(gè)很重要的學(xué)問。在對話里面，市場資深專家陸潔民老師提出畫廊老板應(yīng)具備的四大才能“慧眼、財(cái)力、膽識和經(jīng)營”，以及對“如何活化藏品、護(hù)盤”等問題提出很多精辟的見解，相信能為畫廊行業(yè)的朋友提供一些重要的參考。
《畫廊》：從西方畫廊的發(fā)展史我們看到，一個(gè)優(yōu)秀的畫廊，必定有個(gè)優(yōu)秀的畫廊主，如卡斯蒂里、薩奇、佩斯都是非常出色優(yōu)秀的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人，他們主宰著畫廊的命運(yùn)。陸老師，你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的畫廊主必須要具備什么條件，畫廊主應(yīng)該怎樣扮演好這個(gè)角色?
陸潔民(以下簡稱“陸”)：這個(gè)問題很有意思，作為一個(gè)畫廊老板其實(shí)是有多重身份的，既是畫商，又是藝術(shù)顧問、推銷高手，同時(shí)也是收藏家，但不管如何，有四種能力是成功的畫廊主必須具備的：慧眼、財(cái)力、膽識和經(jīng)營。
所謂慧眼就是說他要有一種獨(dú)特的品味、眼力和眼光。俗話說慧眼識英才，沒錯(cuò)，他要在眾多的作品中發(fā)現(xiàn)有潛力的藝術(shù)家，挑出精品，這個(gè)資源是制勝的第一要素，也是萬一碰到金融危機(jī)能否度過難關(guān)的救命草。第二點(diǎn)是財(cái)力，開畫廊其實(shí)就是要有足夠的資本來燒錢，因?yàn)楫嬂仁莻€(gè)特殊的行業(yè)，經(jīng)營的是藝術(shù)品，不是馬上就能見效的，需要持續(xù)性、長期投入，才能開花結(jié)果。也就是說開畫廊必須要有第一桶金或一定的財(cái)富積累，才能夠支撐后面一系列的經(jīng)營活動。因此，必需要有成本概念，每個(gè)展覽，從文案、布展、展柜、畫冊、酒會等都要花錢，財(cái)力是很重要的。
《畫廊》：這點(diǎn)我確信，不過也看到很多例外的情況，譬如臺灣谷公館的情況蠻特殊的，他并沒有第一桶金，是一家雜志社的編輯，但他的畫廊也一樣做得很紅火。
陸：當(dāng)然也有白手起家的情況，這跟他個(gè)人的一些條件很有關(guān)系，譬如他的長相、談吐、語言表達(dá)能力、親和力甚至他的勤奮程度，都是影響成功的因素。帥哥美女當(dāng)然吃香，賞心悅目，但是天生的性格與才氣及后天訓(xùn)練的公關(guān)及經(jīng)營的能力，再加上天時(shí)，也就是畫廊剛好開在經(jīng)濟(jì)、藝術(shù)市場蓬勃發(fā)展的時(shí)刻，人脈關(guān)系更能產(chǎn)生效應(yīng)。
《畫廊》：人人皆有愛美之心，這是一條放之四海而皆準(zhǔn)的真理，不過這種搭配其實(shí)是很科學(xué)的。財(cái)力的重要性，除了剛才所說之外，主要體現(xiàn)在哪幾方面呢?
陸：一、收藏，就是說開畫廊，自己一定要收藏。為什么呢?己所不欲勿施于人，自己都不收藏的話怎么有說服力?而且收藏最好是由藏家先挑，剩下的才留給自己，因?yàn)楹玫漠嬂壤习迨菫椴丶曳?wù)的。二、護(hù)盤，在拍場上見到自己代理的藝術(shù)家的作品時(shí)，在沒有人拍的時(shí)候，在一個(gè)低于你畫廊折扣價(jià)的合理的價(jià)格內(nèi)，應(yīng)該把他舉回來，避免流拍，以免造成不好影響，影響藏家的信心。有一次我在拍賣會上看到一個(gè)畫廊老板對于自己簽約代理的畫家，低于自己畫廊銷售價(jià)的作品都不舉回來而眼睜睜地看著流拍，我都忍不住要罵他了，這樣對藝術(shù)家來說是種傷害，尤其是年輕的藝術(shù)家。但對于那些價(jià)錢過高的拍賣，我覺得就不應(yīng)該去接受，這個(gè)盤沒必要去護(hù)。
《畫廊》：但是流標(biāo)始終是對以后的市場都會有影響的。
陸：所謂良好的操作叫運(yùn)作，惡性的操作叫炒作，對于自己簽約代理的藝術(shù)家，在長期經(jīng)營推動之下，已有效培養(yǎng)了藏家，必須表現(xiàn)對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度。在拍場見到低于畫廊折扣價(jià)格的精品，而在觀察之下沒人舉牌，理當(dāng)以合理價(jià)買回，一來展現(xiàn)自信，二來照顧藝術(shù)市場表現(xiàn)，三是維護(hù)作品的拍賣記錄，這是基于運(yùn)作之下善意的護(hù)盤，可以接受!反過來，在拍場上，故意安排合作藏家進(jìn)場，定高價(jià)格，再找兩、三位熟人，坐在不同角落，刻意舉牌，把價(jià)格頂高，營造一個(gè)假象，欺騙其他藏家和客戶，這是惡意炒作的詐騙行為，完全不能接受。
《畫廊》：的確存在這種現(xiàn)象，還有找“托兒”什么的，像朱其去年爆出來的一些“黑幕”。藝術(shù)市場要想健康發(fā)展，是需要“運(yùn)作”而不是“炒作”。
陸：接下來講第三點(diǎn)，膽識，指畫廊老板必須有一定膽量，敢于嘗鮮，做第一個(gè)吃螃蟹的人，這樣才不至于走在別人后面，拾別人啃過的骨頭。但膽識是建立在誠懇的基礎(chǔ)上，不是讓你空手套白狼，去冒險(xiǎn)、騙人。
《畫廊》：畫廊主其實(shí)就是宏觀決策者，他的膽量和見識決定了畫廊能夠走多遠(yuǎn)。膽識還能決定畫廊老板面對大氣候轉(zhuǎn)變時(shí)的調(diào)整及應(yīng)變靈活度，這對畫廊生存是非常關(guān)鍵的。像當(dāng)年索卡毅然進(jìn)駐北京的時(shí)候也是需要膽量的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)國內(nèi)的藝術(shù)市場還沒火起來。但是他們成為第一個(gè)進(jìn)入北京的臺灣畫廊，嘗到了頭啖湯。
陸：前面講的都是關(guān)于理想的，后面還有一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)就是經(jīng)營的能力。經(jīng)營能力包括成本概念、管理概念和營銷能力，不管你對藝術(shù)多么有感覺、有財(cái)力和膽識，如果缺乏經(jīng)營及管理能力，還是走不遠(yuǎn)的。畢竟畫廊不是慈善機(jī)構(gòu)，除了理想以外，他是一個(gè)營利機(jī)構(gòu)，需要收支平衡，要有營利的要求，除非是有基金會支持那就另當(dāng)別論。
《畫廊》：這點(diǎn)我特別有同感，因?yàn)楦鷩鴥?nèi)很多畫廊打過交道后發(fā)現(xiàn)，那些以前有過企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的或有管理意識的老板，例如偏鋒、唐人、長征，在管理方面都是比較規(guī)范、有條理的，部門分工清晰。
陸：畫廊需要經(jīng)營、行銷，而不是坐銷，行是一種行為，要推廣、要做廣告，讓人家知道了解，主動去尋找客戶;銷，就是讓人家掏錢，是業(yè)務(wù)動作。如何把畫賣出去是個(gè)大學(xué)問，西方很多畫廊會聘請業(yè)務(wù)高手，以低底薪、高傭金的形式經(jīng)營。
《畫廊》：這種情況可能跟國內(nèi)有些不同，我發(fā)現(xiàn)國內(nèi)很多畫廊能賣畫的都是畫廊老板自己，下面的員工甚至連價(jià)錢都不知道。
陸：這也很正常，因?yàn)閷τ谝粋€(gè)畫廊來講，最重要的資源就是藝術(shù)家和藏家的資源，如果把這兩塊資源放手給員工的話，萬一員工走了，有可能把所有資源都帶走，威脅自己的生存。其實(shí)這是關(guān)于人員管理的問題。
另外一個(gè)很重要的問題是藏品的管理，就是畫廊老板要有活化收藏品的能力，什么叫活化收藏，就是指定期檢查庫存藏品，隨著畫廊的經(jīng)營、眼力的提升，市場大氣候的轉(zhuǎn)變、偏好的轉(zhuǎn)變、藝術(shù)家的合作和財(cái)力的增減，必需適時(shí)調(diào)整庫存藏品，千萬注意不要讓自己掉入一個(gè)只進(jìn)不出的陷阱，“可賣可不賣，那就趕緊賣;可買可不買，就不要買了”。如此，才有庫藏實(shí)力，不可小看，它能讓你度過寒冷的冬天!我常說，畫廊經(jīng)營久了，最后贏在庫存，也可能輸在庫存!
《畫廊》：陸老師歸納得很好。另外，還有一點(diǎn)就是關(guān)于畫廊老板的心態(tài)。因?yàn)樵诤芏嗳搜劾?，做畫廊跟藝術(shù)家一樣，都是屬于陽春白雪、不食人間煙火的，其實(shí)這些都是罩在外表的一種光環(huán)，作為一個(gè)企業(yè)，他們同樣要面對很多問題，例如與藝術(shù)家之間的紛爭、金融危機(jī)的出現(xiàn)，你認(rèn)為畫廊老板應(yīng)該以一種怎樣的心態(tài)都對待這些問題呢?
陸：我的看法是面對各種突發(fā)狀況，畫廊老板應(yīng)該保持冷靜的心態(tài)，畫廊有多大實(shí)力，就做多大的事情。一切量力而行，不要太看重面子問題，不要保有太旺盛的企圖心。俗話說大丈夫能伸能屈。如果一味把畫廊的規(guī)模搞得很大、場面搞得很大，而你的財(cái)力又跟不上的時(shí)候，就必須叫停，做適當(dāng)修正和調(diào)整。不管什么時(shí)候都要有成本核算的概念，不要弄到自己用6個(gè)鍋蓋蓋10個(gè)鍋。
《畫廊》：其實(shí)很多大畫廊例如高古軒在金融危機(jī)的時(shí)候都減薪、裁員，最終目的是為了把畫廊保存下來。留得青山在，哪怕沒柴燒?他寫給員工的那封信都在網(wǎng)上公開，特別有趣。在危機(jī)面前，是否能挺過難關(guān)，其實(shí)也還是有些辦法的，就像誠品畫廊一樣，他們說在上世紀(jì)90年代臺灣那場金融危機(jī)來襲的時(shí)候，好在有藏家陪伴他們度過難關(guān)，畫廊才得以生存下來。
陸：藏家其實(shí)是最現(xiàn)實(shí)的，但如果藏家愿意跟畫廊共同進(jìn)退，首先說明這個(gè)畫廊一定是有好的藝術(shù)品，也就是我一直講的畫廊有沒有活化藏品。如果有，那么藏家當(dāng)然愿意拿出真金白銀來收藏。其實(shí)說到最后，還是在考驗(yàn)畫廊主的眼力、財(cái)力和經(jīng)營能力，以及活化收藏的能力。有這些能力才能收到、售出及庫存好的精品，有精品才能維持下去，這是一個(gè)良性循環(huán)。所謂“畫廊好開不好經(jīng)營”就是這個(gè)道理!
【編輯：成小衛(wèi)】
